Как заключить договор с розничной сетью?

При заключении договора большую роль играет подача себя. Поэтому профессиональная презентация компании гарантирует 50% успеха. Презентацией нужно акцентировать внимание ритейлера только на необходимых для него товарах. Прайс-лист должен содержать только те артикулы, которые поставщик считает нужным предложить сети. Предложив весь прайс-лист, он рискует выглядеть непрофессионалом.
Предложение ассортимента должно быть обосновано, поэтому для начала нужно провести качественный маркетинговый анализ своих конкурентов. Тогда на переговорах поставщик может смело использовать следующий козырь: "Мы предлагаем вам этот артикул, потому что у конкурентов он дороже" или: "В вашем ассортименте нет такого товара, хотя у ваших конкурентов он хорошо представлен".
Следует следить за техникой переговоров. Важно, чтобы тон беседы был профессиональным и спокойным. Поэтому если поставщик сам не обладает навыками ведения переговоров, целесообразно пригласить специалиста со стороны.

Продолжение статьи читайте в печатной версии журнала.