Розничные сети - один из наиболее эффективных способов продажи товара. Этот способ удобен всем: и поставщикам, и ритейлерам, и конечным покупателям. Предлагаем вашему вниманию советы поставщикам о том, как завязать и грамотно регулировать отношения с сетями.
При заключении договора большую роль играет подача себя. Поэтому профессиональная презентация компании гарантирует 50% успеха. Презентация должна акцентировать внимание ритейлера только на необходимых для него товарах. Прайс-лист должен содержать только те артикулы, которые поставщик считает нужным предложить сети. Предложив весь прайс-лист, он рискует выглядеть непрофессионально. Предложение ассортимента должно быть обосновано, поэтому для начала нужно провести качественный маркетинговый анализ своих конкурентов. Тогда на переговорах поставщик может смело использовать следующий козырь: "Мы предлагаем вам этот артикул, потому что у конкурентов он дороже" или "В вашем ассортименте нет такого товара, хотя у ваших конкурентов он хорошо представлен". Техника ведения переговоров должна быть отлаженной. Важно, чтобы тон беседы был профессиональным и спокойным. Поэтому, если поставщик сам не обладает навыками ведения переговоров, целесообразно пригласить для этого специалиста со стороны.
Как обеспечить стабильную матрицу в сети?
Прежде всего, ассортиментная матрица, которую поставщик предлагает сети, должна быть тщательно выверена. Как уже было сказано, не имеет смысла предлагать тот товар, который не нужен данной сети. Для этого целесообразно сделать хотя бы часть работы закупщика по мониторингу рынка и предоставить ему свой анализ.

Продолжение статьи  читайте в печатной версии журнала.